Arriveranno a fine febbraio i dati che consolidano l’anno fiscale di Dell Technologies, quotata al Nyse, che ha rilasciato l’ultima fotografia del business a novembre 2025: un terzo quarter in crescita dell’11% su base annua con un giro d’affari di 27 miliardi di dollari e aspettative di crescita significative per l’intero anno fiscale 2026 (+17%, con 111 miliardi di dollari di fatturato).
Saranno i risultati finali a confermare la strategia 2026 ma in Italia, Adolfo Dell’Erba, Channel senior director, si dice soddisfatto del contributo del canale, “che ha consolidato la propria strategia con una contribuzione sul business italiano del 75-80%”
Un anno non facile (“abbiamo intrapreso iniziative coraggiose per semplificare, standardizzare e automatizzare le esperienze dei partner, migliorando l’efficienza e la redditività”) che ha visto Dell Technologies cambiare il top management con il ritorno di Marco Fanizzi nei panni di vice president Sales & Managing director di Dell Technologies Italia, “un manager che crede alla collaborazione con il canale e che si è speso in questi mesi in incontri mirati con partner e distributori, senza tralasciare i clienti. Un commitment apprezzato dai partner, sprono al business nei vari trimestri che ci ha permesso di guadagnare posizioni sul mercato”.
Accanto alla conferma del posizionamento in server e storage, la novità rispetto agli anni scorsi è stata la parte client dove Dell Technologies ha recuperato quote di mercato. “Siamo al primo posto nei Pc commerciali per diversi i fattori – puntualizza Dell’Erba -: la fine del supporto a Windows 10, il rebranding della linea client con nuovi prodotti, una maggiore profondità nel rapporto con i partner rispetto al passato che ci hanno dato più fiducia”.
Il timore degli aumenti legati al rincaro di memorie ha spinto molte aziende ad anticipare gli acquisti per evitare l’aumento massivo dei costi, con un impatto positivo sulla crescita complessiva della filiale italiana. “Anche i distributori ci hanno supportato in questa spinta. Con Computer Gross abbiamo registrato il record di business congiunto dei 12 anni di lavoro insieme”.
Senza segreti con i partner
Il contesto di mercato rimane complicato e l’incremento di prezzo delle memorie sta creando sconcerto nei clienti. “Per questa ragione abbiamo iniziato a comunicare ai distributori e ai partner cosa ci sarebbe aspettato – spiega Dell’Erba –. A novembre, in una call con il nostro Ceo Michael Dell da remoto, abbiamo mostrato loro un grafico relativo all’andamento dei prezzi delle memorie, impazziti anche rispetto al periodo del Covid, durante il quale il mercato delle memorie aveva visto aumenti del 30% per trasporti e supply chain. Ma se durante la pandemia la situazione era limitata a qualche mese, oggi è ancora più complicata. Abbiamo visto ricari del +600%, senza poter prevedere quando questa situazione si calmerà. Gli analisti dicono che sarà un trend che si confermerà per tutto quest’anno fino, almeno, alla metà del 2027”.
Tradotto in soldoni: gli impatti degli aumenti del 600% delle memorie sui pc valgono il 10% del valore del pc, il 25% del prezzo dello storage e il 50% dei server, “un mercato quest’utlimo dove tutti i vendor hanno aumentato i prezzi del 30% lo scorso anno”. Per questo raccontare ai partner cosa sta succedendo rendendoli partecipi delle criticità, senza segreti, è il modo per renderli in grado di comunicare a loro volta ai clienti. “Mai vista una situazione di questo tipo in 36 anni che bazzico il settore – commenta -. Aumenti double digit delle componenti ogni singolo trimestre portano ad costi elevati per chi produce. Ma quanto durerà questa situazione? Quanto cresceranno ancora i costi ogni trimestre? Il nostro messaggio è meglio acquistare ora se si valuta un rinnovo, perché il trimestre successivo il prodotto costerà di più. Questo è un trend accertato”.
Le ragioni sono da ricercare nell’esplosione della domanda di memoria per realizzare grandi data center AI ready, ma anche nella scarsità dei fornitori di memoria che si contano su poche dita della mano. “Tre vendor sono responsabile del 90% della produzione delle memorie e la produzione prevista nel 2026 è già stata allocata ai costruttori di chip e ai grandi hyperscaler. La produzione è bloccata e non sufficiente”.
Per uscire dall’impasse la soluzione potrebbe essere investire in nuovi stabilimenti e aumentare linee di produzione ma i tempi sono stretti. “Prima che uno stabilimento vada in produzione servono 4-5 anni e investire oggi 15 miliardi di dollari per aprire uno fabbrica non è garanzia che si riesca a stare al passo con la tecnologia e con le incognite del mercato – riporta Dell’Erba un parere espresso da Michael Dell –. Magari fra 4-5 anni la situazione sarà diversa e l’investimento sostenuto potrebbe essere stato inutile”. Di fatto, oggi, questa scarsità di memoria si traduce in aumenti dei prezzi considerevoli.
Mondo pubblico e privato
In che modo affrontare i clienti?
I clienti pubblici sono in una fase di stand by. “Oggi per i partner non è semplice partecipare a bandi che durano anni con prezzi volubili. Difficile partecipare alle gare per la PA: alla gara Consip per i server, di fine anno, nessun vendor ha partecipato proprio per l’incapacità di stimarne il reale valore. Per questa ragione anche Consip sta rivendendo il modo di stendere i bandi. Tutti i partner che lavorano con il pubblico sono preoccupati”.
I clienti privati, invece, scelgono in autonomia ma oggi in molti faticano a mantenere il livello di accordi stipulati in passato con gli aumenti previsti. “In questo stallo abbiamo visto comportamenti diversi: molti clienti rinnovano le manutenzioni senza fare investimenti nuovi, altri decidono di acquistare ora per evitare ulteriori rincari. Non si può dare una visione comune e capire cosa succederà. Certo è che Dell Technologies non può vendere tecnologia sotto costo e lo stesso vale per i partner che sono il front end verso i clienti”.
In molti contesti diventa così fondamentale la relazione con Isv locali che si occupano di dare contenuto e progetti AI nelle aziende (“molte Smb non solo grandi aziende”) e che si confermano la porta di ingresso per differnziarsi in mercati e settori. La vicinanza con il canale è un valore aggiunto soprattutto nei momenti di flessione del mercato. “In questa ottica abbiamo rivisto l’offerta Apex, server scalabili con canoni variabili in base all’utilizzo, per spingere nelle aziende non l’acquisto del bene ma un canone di utilizzo”.
Qualche previsione difficile
Rispetto a tre mesi fa, in cui si pensava che il mercato pc potesse davvero crescere spinto dalla fine del supporto a Windows 10 e dall’arrivo degli AI Pc, gli analisti prevedono una decrescita rispetto alle aspettative rosee. “E’ complicato passare dal sole alla pioggia. Noi stiamo riflettendo sul piano di quest’anno di fronte a tutte queste variabili ma siamo consapevoli che ci sono ancora oltre 500 milioni di pc che necessitano di hardware aggiornato a causa della fine del ciclo di vita di Windows 10. I nostri rapporti di lunga data con i clienti e l’innovazione nel nostro portafoglio ci offrono un vantaggio nel cogliere questa opportunità“.
E precisa: “Se sul mercato storage non abbiamo sentore di una flessione, sul mercato dei server invece sentiamo fermento e puntiamo sul fatto che molte aziende stanno spingendo l’implementazione dell’AI, una leva per motivare l’acquisto di server. Il 2026 segnerà il passaggio all’adozione dell’AI in Europa, dalla sperimentazione all’esecuzione, perché le aziende stanno accelerando la loro modernizzazione, investendo in competenze e infrastrutture. Sarà di spinta anche l’arrivo degli agenti AI e i flussi di lavoro agente-agente che stanno amplificando le esigenze infrastrutturali, perché gli agenti autonomi, ormai standard in settori come l’energia e la logistica, richiedono sistemi scalabili, sicuri e ad alte prestazioni”.
Al prossimo Dell Technologies World 2026, che si svolgerà come ogni anno a Las Vegas a maggio, l’azienda presenterà nuove generazioni di prodotti. “La chiave è avere più opzioni: infrastrutture diverse per carichi di lavoro diversi in base alle esigenze di prestazioni, costi e controllo” conclude Dell’Erba.
La strategia tecnologica continuerà a poggiare su un portafoglio completo di soluzioni, dai laptop AI allo storage, fornendo soluzioni end-to-end al cliente finale. Anche il nuovo partner program andrà in quella direzione, e premierà con rebate maggiori i partner con alto livello di fedeltà, che sposano il concetto di all-in, vendendo più prodotti dello stack tecnologico allo stesso cliente per un presidio end-to-end.
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