Il retail industriale evolve oggi da un approccio tradizionale che segue i paradigmi commerciali ed economici di una filiera consolidata – che parte dalla produzione e va sino alla distribuzione di prodotti nello store -, verso un approccio collaborativo e in continuo ascolto attivo, in cui i trend di mercato influenzano le aree di business.

Un settore nel quale Software AG con le proprie tecnologie innovative può offrire un forte contributo, a sostegno dei processi. Lo spiega Francesco Borraccino, Pre-sales Manager Software AG Italia, delineando gli scenari del mondo retail industriale e le leve strategiche per operare in questo contesto, anticipando le esigenze del cliente, anche in tempi di emergenza come quello attuale.

Quali sono i principali fattori che influenzano il cambiamento nel retail industriale e quali gli scenari futuri?

L’innovazione tecnologica e l’esperienza digitale acquisite dalle popolazioni su larga scala influenzano il cambiamento del mondo retail e dell’ecosistema circostante.

Scenari futuri in cui il mondo fisico e quello digitale si intrecciano in un’unica visione olistica, come elementi fondamentali sia in ambito produttivo che distributivo e dove l’esperienza cliente unica tra l’offline e l’online giocherà un ruolo chiave. L’ecosistema aperto e collaborativo porterà sempre più nuovi attori e innovatori sul mercato con nuovi servizi ad uso e consumo delle aziende retail.

Cos’è richiesto oggi al mondo del retail per guidare il cambiamento?

Francesco Borraccino, presales manager Italy di Software AG
Francesco Borraccino, Pre-Sales Manager di Software AG Italia

La creazione di nuovi profili aziendali con le competenze in ambito digitale gioca un ruolo determinante nella trasformazione aziendale. Fondamentale è la collaborazione interdisciplinare tra i diversi dipartimenti quali: logistica, produzione, finanza, marketing e vendite.

Vediamo comparire sempre più figure che lavorano in ambito di ricerca e sviluppo ed innovazione digitale.

Inoltre, gli incentivi rivolti all’innovazione per implementare e modernizzare le nuove fabbriche sotto il cappello Industry 4.0 hanno già in parte avviato il cambiamento anche delle aziende retail in ambito industriale. 


Dove devono indirizzarsi gli investimenti per consentire agli operatori del settore di rimanere competitivi in un mercato sempre più digitale e omnicanale?

Un mercato importante su cui indirizzare gli investimenti è sicuramente il mondo delle vendite online, non solo sulla piattaforma e-commerce aziendale, ma anche soprattutto sui canali marketplace che giocano un ruolo fondamentale.

Con le misure di contenimento causa la pandemia (Covid-19) che in questi giorni stiamo vivendo, gli spostamenti saranno limitati, gli accessi ai negozi e in generali alle aree comuni saranno controllati per garantire la sicurezza delle persone. Pertanto i consumatori avranno una propensione maggiore per l’acquisto online e la consegna a domicilio o presso il negozio con logiche di priorità o con prenotazione per l’accesso allo stesso.

Pertanto il negozio fisico si trasforma a tutti gli effetti in un negozio digitale con nuove funzionalità per garantire la sicurezza delle persone e degli impiegati che ci lavorano.

Nell’era del coronavirus, nuove informazioni o servizi consultabili dall’utente finale, potranno essere il motore trainante per i negozi fisici, che garantiscano l’acquisto in sicurezza. 

Ad esempio, sapere quante persone sono presenti all’interno del negozio fisico prima d’entrarci oppure rilevare la temperatura corporea (misurata all’ingresso del negozio) o la qualità dell’aria (es. PM2.5, PM10, CO2, ecc.) saranno fattori d’influenza sull’entrata o meno in quel negozio.

Investimenti in ambito negozio saranno importanti per mettere in sicurezza la propria clientela, per attirare nuovi clienti e far vivere un’esperienza d’acquisto coinvolgente con strumenti digitali innovativi. Agli incentivi “Industry 4.0” dovrebbero aggiungersi anche quelli in ambito retail attraverso un programma governativo per trasformare gli store tradizionali in “Store 4.0”.

Qual è la sfida più grande?

La sfida più grande è sicuramente la velocità di cambiamento.

Quali i modelli di business da implementare?

Il modello di business orientato ad acquistare un servizio piuttosto che un prodotto sarà un fattore determinante per fidelizzare la clientela e garantire introiti aziendali su più anni.

Pagare un servizio per l’utilizzo temporaneo di un capo d’abbigliamento o di qualunque altro prodotto, permette all’utente di poter investire meno capitali ma di ricevere un servizio immediato rispetto all’acquisto definitivo del prodotto.

 Faccio alcuni esempi:

  • Installazione di un antifurto industriale o casalingo

Acquistare un servizio che fornisce l’installazione, con annessi dispositivi e/o altri servizi opzionali a valore aggiunto (quale ad esempio la vigilanza) a fronte di un canone mensile, sicuramente abbatte la barriera d’entrata del costo totale da sostenere se si dovessero acquistare i dispositivi e poi pagare a parte l’installazione.

  • Reso di un capo d’abbigliamento

Incentivare l’economia circolare sarà un altro fattore determinante per la fidelizzazione.  Poter verificare l’autenticità del capo e fornire un capo della nuova collezione rientra nei meccanismi già operativi in ambito car leasing o car sharing.

  • Riapprovvigionamento delle materie prime

Sempre in tema Coronavirus, aziende che forniscono gas medicali potrebbero vendere un servizio alle strutture ospedaliere anziché vendere la materia prima (ad esempio ossigeno).

  • Acquisto di beni alimentari

Le aziende produttrici di beni alimentari potrebbero instaurare un servizio che prevede a fronte di un canone annuale la consegna a domicilio del prodotto (es. acqua, salsa di pomodoro, ecc.) o la grande distribuzione offrire un pacchetto di spesa mista in base alle indicazione del cliente a fronte di un piano sottoscritto dal consumatore. 

Quali sono le leve per garantirne una customer journey ottimizzata e favorire la fidelizzazione del cliente?

Come accennavo precedentemente, la fidelizzazione del cliente può essere influenzata anche dal cambio del modello di business.

Inoltre, strumenti semplici e intuitivi favoriscono la gestione di una customer journey ottimizzata. Servizi di marketing localization giocano un ruolo importante per entrambi gli aspetti: fidelizzazione e  costruzione dell’identità digitale dei propri clienti.

In che misura l’automazione industriale può rappresentare un potenziale per la redditività del punto vendita? Quali strumenti legati all’utilizzo di dati, cloud, IoT e AI possono sostenere i Cio nell’implementazione dei processi a favore della produttività?

La parola d’ordine è “giocare in anticipo”: cosa significa? La produzione avviene prima della vendita. 

Abbattere questo delta temporale e influenzare la produzione e/o la distribuzione in base all’andamento delle vendite e/o da altri fattori (es. ambientali, climatici, politici, ecc.) e    rifornire nei giusti tempi e modi il punto vendita in base ai comportamenti dei consumatori può inficiare la redditività del punto vendita.

In aggiunta, nel punto vendita, strumenti di clientelling per il personale di negozio, vanno nella direzione di supportare i clienti nella decisione finale.

Ma questo non basta, il punto vendita dovrà trasformarsi e far vivere l’esperienza analoga al mondo nativamente digitale, con realtà aumentata. Immaginate prezzi che si aggiornano in tempo reale in base alle richieste e alle giacenze, i commenti dei consumatori, ecc.

L’allestimento delle vetrine del punto vendita con un mix di tradizione e innovazione, con vetrine “touch” con informazioni di prodotto unite a quelle ambientali (es. Covid 19) legate al punto vendita.

Un mix di emozioni tra il fisico e il digitale ove i dati in tempo reale, le misure raccolte dalla sensoristica IoT e l’integrazione a 360° con le applicazioni, nonché l’intelligenza artificiale troveranno spazio naturale per sostenere i processi di business a favore della produttività, dell’efficienza e della flessibilità.

Poiché i casi d’uso sono molteplici è importante per un CIO adottare piattaforme orizzontali, aperte, sicure e scalabili su cui implementare progetti in ambito IoT e integrazione, con l’utente di business che possa avere strumenti semplici e intuitivi per analizzare i dati, configurare regole ed azioni.

Quali strumenti Software AG propone per sostenere le imprese del retail industriale?

La piattaforma tecnologica di Software AG è suddivisa su tre principali componenti:

  • Integration & API
  • IoT & Analytics
  • Business Transformation

Gli strumenti di Software AG sono rivolti alle imprese che vogliono ridurre il time to market nella realizzazione di progetti d’integrazione e IoT complessi a pochi mesi.

Cumulocity IoT è una piattaforma agnostica dal tipo di device e di infrastruttura, in grado di raccogliere ed elaborare misure da qualunque tipo di sensore. La comunicazione è bidirezionale e la piattaforma supporta nativamente più di 300 protocolli industriali e standard del mondo dell’IoT (es. MQTT, REST, LWM2M,  OPC UA, Modbus, CAN, ecc.) integrando device che comunicano su qualunque tipo di trasporto: Lora, Sigfox, NB-IoT, Wi-Fi, solo per citarne alcuni.

Videocamere, sensori per misurare la qualità dell’aria, termostati, sensori anti-allagamento, misure biometriche, geolocalizzazione, geofencing, dati provenienti dalle linee di produzione sono solo alcuni esempi di scenari in ambito retail industriale. Il tutto reso pienamente interoperabile ed integrato con i sistemi di business del cliente in cloud on premise.

Molti clienti nazionali e internazionali hanno utilizzato webMethods come piattaforma core  per implementare integrazioni ibride, per gestire scenari di omnicanalità, visibilità in real time dell’inventario condiviso tra tutti i punti vendita, integrazione con portali e-commerce di mercato, marketplaces, applicazioni on premise e in cloud, con operatori logistici e spedizionieri.

Micheal Kors e KIABI sono solo alcune referenze su tali ambiti.

Molte aziende del mondo fashion in Italia utilizzano webMethods per supportare il business nei loro progetti strategici

In aggiunta, i nostri clienti possono governare i processi aziendali, le strutture organizzative, i rischi e l’operatività sul campo (es. manuale operativo da seguire nell’allestimento della vetrina) attraverso ARIS, la componente di Enterprise Management System, leader di mercato.

Lidl, Vodafone, Tesco, Philips sono solo alcune referenze che hanno adottato ARIS, supportate nel percorso di trasformazione del loro Business attraverso la condivisione e la trasparenza dell’impatto al cambiamento per tutta l’azienda, accelerando l’adozione di nuovi processi su nuovi mercati.

Scarica il whitepaper: eBook: Cumulocity IoT 

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