Persone, processi e strumenti sono al centro di una collaborazione che da anni Ibm ha stretto con il proprio ecosistema di partner. Non solo per guardare al bacino storico delle grandi aziende ma anche al tessuto produttivo e imprenditoriale del nostro Paese, dove l’ossatura delle Pmi si sta attrezzando per cogliere l’ondata delle nuove tecnologie. Tra scetticismo nell’adottare l’AI e desiderio di trasformala in vantaggio competitivo.
La chiacchierata su questi temi con Roberta Bavaro, direttrice dell’Ecosistema di Ibm Italia, guarda proprio al territorio, un’attenzione che ha portato Ibm a ridisegnare il proprio go-to-market a inizio anno per rispondere alle esigenze specifiche delle Pmi italiane, per spronarle a valutare nuove opportunità per il 2026.
Concreta Bavaro nel commentare un cambio di passo “necessario” verso una “maggiore focalizzazione sulle Pmi” che nella strategia di Ibm significa mettere nel mirino 25mila realtà, selezionate in base a un buon livello di fatturato e di dipendenti. Con l’obiettivo di crescita del 20% della presenza in questo mercato.
Una strategia che ha richiesto la messa a punto di una squadra interna ad Ibm che andasse a lavorare sull’integrazione delle competenze di diversi team (sales, marketing, di prodotto) in modo più snello e focalizzato, per lavorare in modo sinergico ed efficiente a supporto dei partner sul territorio, “i veri deputati a portare avanti i progetti perché conoscono le realtà, le loro esigenze, il contesto in cui operano”.
Le leve per il canale
Per raggiungere l’obiettivo di una crescita del 20% Ibm sta adottando diverse leve.
La prima riguarda le competenze e persone, dando vita a un unico percorso di formazione interno ed esterno, in modo che tutti gli attori coinvolti nel go-to-market siano allenati sulle soluzioni più innovative in ambito AI, dati, hybrid cloud. “I partner accedono ai nostri stessi strumenti e percorsi di formazione, premiati i meritevoli. Questo perché sono i partner a vivere quotidianamente il cliente, l’impresa, il territorio. Sanno meglio di noi cogliere le esigenze e le sfide, per questo devono essere in grado di coniugare tutte le nostre competenze. Se le grandi aziende possono permettersi di assumere dal mercato profili e persone con skill dedicati, le Pmi sono in difficoltà nell’organizzarsi al loro interno e nel prendere personale, per questo le competenze dei partner a cui affidarsi sono fondamentali”.
La seconda leva riguarda gli strumenti messi a disposizione per gestire i processi, e qui entra in gioco l’intelligenza artificiale. “Da una parte le soluzioni, potenziate dall’AI, consentono una vista completa e integrata dei dati alle Pmi per essere più efficaci nelle azioni e nelle attività di monitoraggio, sono pensate anche per usi specifici e semplificati. Dall’altra l’interlocutore in azienda non è più il responsabile tecnico, che spesso nelle Pmi è una figura ibrida su più funzioni, ma chi segue uno specifico processo, il responsabile finance e o delle operation, a cui spiegare i prodotti non tanto dal punto di vista tecnico ma dei benefici di business. Abbiamo visto fiorire soluzioni dedicate al mondo Hr, recruitment, profilazione, supply chain, customer experience. Abbiamo molti use case che possono essere implementati e facilitati nelle Pmi grazie alle competenze dei nostri partner”.
Ma per essere efficaci, è stata necessaria una selezione nel portfolio di Ibm “molto ampio” concentrando l’offerta su 20 prodotti, che si ritiene possano permettere alle Pmi di scalare velocemente, adottando un approccio a consumo per gestire la complessità dell’infrastruttura e ottimizzare i processi. “E’ richiesto un cambio di passo alle Pmi e di mindset per aumentare la fiducia verso l’AI, ma per noi è importante che le aziende guardino anche all’hybrid cloud, decidendo in totale sicurezza quali dati e applicazioni portare in cloud, quali tenere on premise – precisa -. Stiamo riallineando i fondi per supportare un business a consumo: l’ecosistema beneficerà di programmi di co-marketing e di incentivazione””.
La channel map
La relazione con i partner passa dai due distributori TD Synnex e Computer Gross che sul territorio lavorano a stretto giro con il canale, tra questi un ruolo impornante spetta a managed service provider, system integrator e Isv in grado di integrare direttamente la tecnologia Ibm con le loro soluzioni e quelle presenti presso il cliente. “La competenze dei partner anche su tecnologie di più vendor permette di porsi presso il cliente come integratore di tecnologie e di lavorare con l’infrastruttura che il cliente ha in casa avendo Ibm stretto partnership con i principali hyperscaler. Sono i nostri partner che capiscono effettivamente di cosa le Pmi locali hanno bisogno. Ibm rischierebbe di muoversi come un elefante in una cristalleria, il partner riesce invece a orchestrare la nostra proposizione con la strategia dell’impresa.”.
Il piano 2026 prevede incontri territoriali, appuntamenti vis a vis, ufficializzati nel corso del sales kick off Emea a Istanbul a inizio anno, che si è tradotto in un mese di febbraio dedicato alle attività di account planning e di territory planning, per completare la “channel map” in una matrice che incrocia competenze dei singoli partner e territorio.
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