Tra le classifiche che a fine anno fotografano il sentiment del mercato ritorna anche quella che misura la relazione stretta tra vendor e partner, una relazione-ingranaggio da sempre cruciale che declina prodotti, servizi, soluzioni presso i clienti finali, sia questi grandi, medie e piccole realtà.
Ma la gestione di questo ménage familiare richiede formazione (corsi, certificazioni), tempo e strumenti (sales, marketing, di ingaggio), programmi e capacità di evolvere con le tecnologie e le nuove modalità di vendità richieste dal mercato. In continuità.
La classifica di fine 2019 è quella di Canalys, che posiziona i vendor nella matrice Canalys Emea Channel Leadership Matrix, mettendo sotto osservazione proprio la loro capacità di gestire il canale stesso (Channel Management), posizionando in un quadrante i vendor che risultano vincenti (champions) nella gestione della relazione, quelli che si stanno appropinquando ad esserlo (contenders), quelli che lavorano per crescere pur con qualche lentezza (growers), fino a quelli che vengono percepiti carenti da parte dei partner (stragglers).
I 12 campioni
Nel quadrante dei campioni troviamo APC by Schneider Electric, Cisco, Fortinet, Fujitsu, HP, Kaspersky, Lenovo, NetApp, Nutanix, Palo Alto, Trend Micro e Veeam.
Tra queste, sette aziende – Fortinet, Fujitsu, HP, Lenovo, NetApp, Palo Alto e Veeam – confermano lo status di campione dello scorso anno, un segnale che gli analisti di Canalys dichiarano “eccezionale, in quanto richiede che un fornitore mostri miglioramenti di anno in anno nel proprio impegno verso i partner, oltre che incrementi ulteriormente gli investimenti dedicati”.
I campioni di quest’anno abbracciano un ampio spettro di tecnologie (pc, reti, infrastrutture per data center, software e sicurezza…) tuttavia presentano alcune caratteristiche comuni.
Tutti mostrano miglioramenti nella semplificazione del loro approccio al canale, favorendo la semplicità e la facilità delle relazioni; privilegiano gli investimenti legati ad ingrementare la redditività dei partner e dei modelli di business; dimostrano un impegno costante nel mantenere o aumentare la quota di fatturato generato attraverso i partner, senza erodere loro terreno.
Tutte le 12 aziende campioni generano la maggior parte delle entrate attraverso i partner, ma sono fondamentalmente supportate anche da un canale proattivo, che definisce lui stesso l’approccio di vendita, opposto a un canale neutrale che si farebbe solo guidare dall’alto.
Questo richiede un coinvolgimento maggiore, all’interno delle aziende vendor, di chi si occupa di gestire il canale, che deve capire la cultura aziendale dei singoli partner e valorizzare ognuno con la propria specificità, “riconoscendo il valore dei partner per il successo del fornitore”.
Gli inseguitori
Gli altri principali fornitori rientrano in tre categorie: contendenti, coltivatori e lottatori.
Tra i contendenti (contenders) della posizione di champions troviamo AWS, Dell EMC, Hewlett Packard Enterprise e Juniper che sono ben giudicati nella loro relazione con i partner grazie anche agli investimenti signifcativi nel canale, ma hanno visto un calo del sentiment favorevole dei partner nell’ultimo anno.
Tra i coltivatori (growers) Apple, Huawei, IBM, Microsoft e VMware che hanno punteggi più bassi rispetto ai peer, ma hanno visto miglioramenti nell’ultimo anno.
Tra i lottatori (Stragglers) Citrix, McAfee, Oracle e Symantec con punteggi più bassi, che hanno visto il sentimento dei partner ristagnare o diminuire negli ultimi 12 mesi.
Il benchmark
La matrice di Canalys valuta la leadership dei fornitori nel canale in base al feedback del canale stesso, grazie a un benchmark che tiene traccia delle strategie dei principali fornitori di tecnologia in tutto il mondo, mettendo insieme le esperienze dei partner di canale e quando questi lavorano con diversi fornitori.
L’analisi – elaborata poi da analisti esperti di Canalys – sintetizza la strategia dei vendor, gli investimenti fatti, la capacità di execution e le iniziative pianificate (vendor benchmark), e chiede ai partner di canale di valutare i fornitori nelle 10 aree più importanti nella gestione del canale stesso (facilità di fare affari, redditività, supporto, marketing ecc.). Per essere inclusi nella matrice di leadership, i fornitori devono disporre di un numero minimo di risposte dei partner di canale al benchmark del fornitore.
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